在『項目導航』“標前階段”，站在承包商角度的項目經營流程包含意向、方案、商務、合約四個環節。

一家機電工程專業承包公司從市場上得到某市政項目的機電安裝工程招標信息，投標限價2000萬元，已在招標代理機構掛網出售標書。機電公司沒有介入該項目前期，如果此時想買標書參與投標并拿下項目，該如何做呢？

為了拿下項目，我們需要轉換身份，站在客戶角度分析他的關注維度。客戶關注需求、方案、價格和風險四個方面。

?? 客戶的第一關注點是需求。

客戶在制定了工程項目建設的初步方案后，會到處找專業人士溝通，細化“自己的需求”，客戶對需求的關注呈現“先快升后緩降”的特征。當我們發現客戶對需求的理解越來越專業，與客戶溝通時他們能夠對需求表述得“頭頭是道”，說明客戶很可能已經被競爭對手“洗腦”了。

???客戶的第二關注點是方案。

客戶對方案的關注隨著對需求的理解逐步清晰而逐步增強，經歷一段時間客戶對方案的理解越來越到位，發現各家的方案都差不多，對方案的關注度就逐漸降低了。

作為后期介入的承包商，只有提出更好的解決方案才能提高客戶的關注度，打動客戶。

???客戶的第三關注點是價格。

在早期，客戶就是簡單地詢價格，對需求和方案有更高的關注度，對價格的關注度比較低。當需求清晰了，并且發現各家承包商的方案都差不多的時候，客戶對價格的敏感度就增高了，開始和承包商不斷詢價、議價、討價還價。如果各家承包商的價格都差不多，客戶對價格的關注度也就不再增高了。

作為后期介入的承包商，只有給出非常低的價格才能吸引客戶，提高客戶對關注度。

???客戶的第四關注點是風險。

在對需求、方案和價格三方面做到心中有數之前，客戶對風險的關注度是很低的。一旦初步確定了這三方面信息，客戶對風險的關注度快速攀升?？蛻粼诤灪贤岸紩虺邪烫岢觯阂欢ㄒＷC安全、質量、進度；保修和售后服務一定要跟上。

機電公司在項目經營流程的商務環節才介入要買標書，此時能夠打動客戶的策略包括三項：一是提出更好的方案，二是給出更低的價格，三是保證更小的風險。

對于此情境下的機電公司，買了標書開始準備投標文件，只能落入競爭對手預先與客戶確認好的需求。機電公司不可能做出比競爭對手“更好的方案”、“更低的價格”、“更小的風險”，這個項目只能放棄！

如果機電公司一定要拿下這個項目，就需要找準“人”和“事”做工作，為自己爭取小概率獲勝的關鍵“時機”。

???首先是要找準“人”做工作。

客戶方面分為基層、中層、高層三類。在此時，機電公司再與客戶的工程技術部門溝通已經不起作用了——基層人員根本沒有能力影響招標決策?？蛻舻闹袑尤藛T參與招標工作，要承擔招標責任，此時能夠做到的最多是向高層引薦機電公司。我們必須想辦法找到客戶高層，直接對接。

???其次是要找準“事”做工作。

在對接客戶高層項目招標決策人時，我們要做的第一項工作是向客戶舉例曾經采用競爭對手同款方案的項目出現過哪些“嚴重”問題。不能拿競爭對手的方案存在瑕疵說事兒——這是無法打動客戶的——不存在十全十美的方案。重點說方案的問題、淡化渲染競爭對手的問題，向客戶介紹清楚如果按照這個方案執行可能存在哪些重大風險，如果換一種方案可能帶來哪些更多收益——這樣才有讓客戶推翻已經提前認定的方案，然后再提出更好的解決方案打動客戶，讓客戶確定接受新的方案。

我們要做的第二項工作是在機電公司內部爭取到很有誠意的價格，讓客戶再次感受到我們的真心實意，客戶高層才有可能給我們機會。

我們要做的第三項工作是制定一套堪稱完美的項目計劃、安全管理、質量管理策劃方案，以及工程移交、工程保修、運營維護的實施方案。在客戶高層給了我們參與投標的“機會”時，在正式投標前找準時機讓高層知道我們對項目風險的極高重視程度。

按照上述策略執行，一旦“截胡”了項目投標，并不是一件值得慶賀的事前，更大的“麻煩”還沒有出現。機電公司的這種行為叫做“虎口奪食”，一定會得罪競爭對手在客戶內部的支持者！他們一定會在項目施工階段、結算付款環節為我們制造“麻煩”，如果沒有把握解決這些“麻煩”，這樣的項目不如不做。如果一定要搶單這個項目，中標之后我們要做的第一項工作就是盡快修復“客情關系”！